Zrádné pasti cenotvorby

Začínáte s podnikáním, zkoušíte rozjet nový projekt nebo si jen dáváte dohromady jednotlivé dílky, zda vůbec (znovu) začít?

Cena je jedním z klíčových faktorů, jak bude vaše podnikání (ne)úspěšné.

Pokud neznáte svou hodnotu a nevidíte hodnotu své práce, těžko vám budou zákazníci platit cifry, které vidíte u svých úspěšných kolegyň či konkurence.

Tak akorát – jenže jak se dopočítat ke kýžené částce, aby byla v souladu s ekonomickými požadavky, vlastní sebehodnotou, trhem a kvalitou odváděné práce?

Připravte se na to, že kromě kalkulačky a tabulek budete hodně pracovat s nastavením své mysli. Poněvadž o tom to tak nějak celý je.

Za kolik to máte? No já vám ani nevím…

Nevím, jakou má moje práce hodnotu – nemám správně naceněno – neumím se ohodnotit – nevysílám jasný signál – lidi NEVÍ. Tudíž ani neobjednají, natož aby zaplatili.

Nemáte-li dosud jasno ve svých číslech, může to být jedním z překážkových šutrů na cestě vašich zákazníků k tlačítku Objednat.

Jste-li v situaci, kdy s podnikáním začínáte, doporučuji udělat si nejdřív důkladnou rozvahu. Pokud se vám z tabulek ježí chloupky za krkem, klidně použijte myšlenkovou mapu. Důležité je nezapomenout na ty méně viditelné položky, a především – překvápko – sami na sebe.

Tápajícím doporučuji použít kalkulátor na webu Madly Čevelové, nebo si dejte dohromady VŠECHNY známé položky svých životních a podnikatelských nákladů v rámci měsíce a roku. Od součtu nákladů pak odpočítejte partnerův podíl na chodu domácnosti a případné pasivní příjmy, pronájmy atp. Madla má tohle krásně přehledné a rozhodně vám to dá alespoň prvotní vhled do reálných čísel.

Jsem na volné noze, konečně můžu svobodně pracovat 24/7

Kolik hodin denně jste schopní reálně vykonávat svou činnost (včetně započítání přípravy)? Počítáte v rámci své pracovní doby i s marketingem, komunikací se zákazníky, administrativou, nebo tohle všechno jde na úkor vašeho volného času?

Kolik času máte předem vyčleněno na svůj vlastní rozvoj, studium nových trendů, odpočinek, navazování nových kontaktů?

Vycházíte-li všem vstříc s přesunem nebo rušením domluvených termínů, jistě si na vás vždy vděčně vzpomenou ty zákaznice, které nevidí hodnotu vaší práce a zajímá je pouze, že se o ně kdykoli postaráte přesně tak, jak ony samy budou chtít.

Odbíháte od rodiny, domácích prací, zvedáte se z vymodleného křesla pokaždé, když cinkne zpráva od klienta? I tohle nastavení se propisuje do energetického nastavení vašeho byznysu. A odtud je jen krůček k prázdnému objednávkovému formuláři.
Nikdo nechce být opečováván uštvanou loutkou.

První pomoc pro obnovení toku krve v žilách vašeho podnikání:

• Ošetřete si svoje vlastní hranice. Držte slovo a požadujte totéž od druhé strany.
• Máte jasně dané obchodní podmínky? Nesplachujte je do kanálu pokaždé, když to na vás někdo zkusí.
• Jednejte se zákazníky mile, ale asertivně (posuňte se na pozici král-ovna/král-ovna, nikoli Popelka/kdokoli si řekne).
• Hlídejte si čas na práci i na odpočinek. Když to nepůjde jinak, vybookujte si čas samy na sebe.
• Kamarádka uvelebená na vašem kosmetickém lehátku je zákazník, nemáte-li to výslovně domluveno jinak. Tečka.

Nemůžu zdražit, protože

Jestli masírujete osm lidí denně za 700 Kč/os, aby si vaši službu mohli dopřát „všichni potřební“, a v půlce týdne už se sami modlíte za chvilku mrtvolného odpadnutí ve vířivce, zamyslete se, kde jste z této (ne)rovnice vypadli vy. O kvalitě péče pro posledního zákazníka v pátek večer ani nemluvím.

Seženete každý měsíc dost klientů? Jak dlouho to takhle zvládnete dělat?

Proč jedete na výkon a velký objem, když si podobné peníze můžete vydělat ve větší pohodě a hlavně udržitelně?

Cena vaší práce by měla jasně odrážet nejen veškeré položky, které potřebujete zaplatit, ale i vaše reálné zkušenosti (neměřit podle stavu sebevědomí), průběžné vzdělávání v oboru, kvalitu, na kterou jste se během své praxe dostali. A taky dost vypovídá o tom, co si o sobě a své práci myslíte vy sami. Včetně toho, za jak důležitý považujete svůj vlastní relax (třeba ve formě času a peněz na pořádnou dovolenou).

Jsou to nakonec jednoduché počty. Při hodinovce 800 Kč a reálném času na práci 6 hod/denně teoreticky máte za týden obrat 24 000 Kč. Jedete 30 hodin čistého času samotnou činnost PLUS příprava, komunikace, propagace, rodina a další kratochvíle. V reálu to odhaduji na pěknou týdenní směnu, mnohdy i s nočním provozem.

Při hodinovce 1 200 Kč dosáhnete na stejné peníze za 4 hodiny práce denně. Ono se to nezdá, ale zkuste si dvě hodiny jet naplno a pak dvě hodiny odpočívat, projít se se psem, zaplavat si nebo jen tak tupět z okna. Vnímáte nějaký rozdíl?

Někde nedávno proběhl názor, že virtuální asistentky by měly mít hodinovku max do 350 Kč/hod. Ptám se proč? Protože autor/ka článku vnímá asistentky jako podřadnou doplňkovou činnost? Mnohé z VA přitom mají spoustu reálných odborných dovedností a roky praxe. Nejenže jsou schopné technicky poladit vaši komunikaci, mailing a web, ale jsou také (aspoň ve většině případů) dostatečně lidsky zralé, aby vám v případě potřeby pomohly prokousat se tudú listem a zpracovat položky, které jsou skutečně potřeba, ve správném pořadí a aniž byste jim museli stát za zády.

Zapamatujte si, případně nasprejujte velkým písmem přes zeď své pracovny:

MOJE CENA NENÍ ZÁVISLÁ NA VAŠEM NÁZORU.

A neměla by se odvíjet ani od toho, kolik vnitřních sabotérů vám právě teď poskakuje v hlavě.

Váš byznys si všímá, jak s ním zacházíte, které kouty s ním kde vymetáte a kde ho necháváte jen tak povalovat u dveří. A vrátí vám to. A úplně stejně vám oplatí v dobrém to, když k němu budete přistupovat s náležitým respektem a úctou. Má-li vám vydělat peníze a zajistit hojnost, nejednejte s ním (ani se sebou) jako se slouhou nebo otrokem na zavolání.

Nechci slevu zadarmo

Obzvlášť při delší pauze máme tendence vypsat velkou slevovou akci, připojit se ke skupinám za reference ve snaze občerstvit skupinku zájemců nebo přistoupit na dlouhodobý barter, aby se věci takříkajíc hnuly.

Na slevy obecně pozor. Vaši potenciální i stávající zákazníci zde mohou vidět mimo jiné např.:

• proč jsem platila plnou palbu, když to samé tento týden prodává za polovic?
• nebudu to kupovat hned, raději si počkám na další slevy, když je běžně dává
• proč pořád vyhlašuje nějaké slevy? Buď má tak napálené původní ceny, nebo si za svou prací / produktem / službou nestojí atp.

Reference jsou fajn, obzvlášť když začínáte. I zde platí všeho s mírou. K čemu vám bude dvacet podobných referencí na webu, když si tím zatarasíte čas na placenou práci a nakonec nevyděláte ani na slanou vodu?

Mám za sebou osobní zkušenost, kdy se ze služby za referenci vyklubalo i několik navazujících (placených) konzultací. To bylo fajn. Ale u poloviny z nich jsem musela vysvětlovat klientkám, proč ta další péče už nemá být za referenci, když mi ji mohly napsat „tak nějak komplexně“…

Barter – taky fajn záležitost. Akorát si pohlídejte, aby to bylo skutečně fifty fifty.
Barter (i částečný) mi obecně dává smysl ve třech případech:

1. když začínám a potřebuji pomoct s technikáliemi (např. výměna vlastních služeb s virtuální asistentkou, textařkou, webařkou)
2. dyž potřebuji otestovat novou službu a mám po ruce parťačku, která o ni má zájem a zároveň mi umí dát relevantní zpětnou vazbu (byznys mentorka, koučka atp.)
3. když už něco umím a mám kolem sebe podobně šikovné kolegyně z oboru, zároveň potřebuji věnovat péči sama sobě (masérky, kosmetičky, koučky atp.)

Bojím se zdražit

Rozumím vám. Rozhodnout se vykročit směr další level chce trochu kuráže.

Když nic jiného, vše kolem nás se každoročně zdražuje. Nemá smysl škrtit ceny pod krkem – když si porovnáte svoje výdaje vloni a letos, nejspíš zjistíte, že vaše náklady vzrostly a spolu s tím je potřeba adekvátně navýšit příjmy.

Zdražení by taky mělo být známkou rostoucí kvality vaší práce – pokud skutečně víte, proč to děláte a co za tou novou cenovkou ve skutečnosti všechno je.

Když zdražíte, někteří zákazníci odpadnou. Berte to jako fakt a buďte za to vděční. Dělají vám tím velkou službu – místo pro nové, lépe platící zákazníky, kteří vaši hodnotu opravdu vidí.

Pár tipů na závěr

O tématu cenotvorby, sebe-ocenění a hodnoty naší práce by se dala sepsat pořádná kniha. Dnes jsme nakousli jen pár témat, ale chci vám sem na závěr dát ještě pár oblíbených tipů z mých konzultací.

Prozkoumejte své vlastní hranice a sebehodnotu. Jestli vám do toho háže vidle vaše hlava, ošetřete to. Jestli vám z vašeho podnikatelského stupínku „pomáhá“ partner nebo okolí, vyjasněte si to. Opět téma hranic, mimo jiné.

Ptejte se svých spokojených klientů, pro co si k vám chodí a proč zrovna za vámi – jakou hodnotu u vás spatřují? Pište si to a čtěte klidně denně před spaním. Nastavte svou mysl na mód JSEM SKUTEČNĚ DOBRÁ A LIDI KE MNĚ CHODÍ, PROTOŽE X Y Z.

Aspoň kvartálně si udělejte revizi financí. Kolik aktuálně potřebujete jako měsíční výdělek? Co pro to můžete reálně udělat? Kde máte schované poklady ve formě zapomenutých fakturací, rozdomlouvané spolupráce, rozepsaných e-booků do funnelu? Ukliďte si v pokladničce.

Prozkoumejte cesty, kudy k vám peníze (ne)mohou proudit. Nakreslete si to jako jednoduchou myšlenkovou mapu (třeba pomocí automatické kresby). Intuitivně, logiku stranou. Sedněte si se svým byznysem v klidu u kafe, zavřete oči, představte si ho jako živého člověka a zeptejte se, co si myslí o aktuální cenovce. Chtěl by víc, míň, je spokojený? Co za tím vězí?

A jestli objevíte nějaký echt hluboký zásek, napište mi. Společně se podíváme pod pokličku a uvolníme špunt.